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酒店網(wǎng)站建設(shè)示例（酒店網(wǎng)站建設(shè)示例怎么寫）

網(wǎng)站建設(shè) 2023-02-15T06:27:09 4316

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中國消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)行為及營銷對策

【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。近年來，奢侈品在中國市場上開始活躍。但是中國市場對奢侈品的認(rèn)識呈現(xiàn)出明顯的中國特征。因此，經(jīng)過調(diào)查首先對奢侈品的定義進(jìn)行深入剖析，以此為立足點(diǎn)來分析在中國市場上奢侈品的主要消費(fèi)者及其特征根據(jù)市場實(shí)際進(jìn)行了更為深入的調(diào)查.最后，以消費(fèi)者的具體特征為基礎(chǔ)，我總結(jié)出奢侈品營銷的特點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】奢侈品消費(fèi)行為營銷特征

中國品牌戰(zhàn)略協(xié)會發(fā)現(xiàn)，目前內(nèi)地奢侈品消費(fèi)者已占總?cè)丝诘?3%，約1.6億人。據(jù)安永會計(jì)師事務(wù)所的預(yù)計(jì)：從2006年到2008年，中國奢侈品消費(fèi)年增長率為20%；之后到2015年的年增長率為10%。屆時(shí)，銷售額將超過115億美元，到2010年，中國將有2.5億消費(fèi)者有能力購買奢侈品，是目前數(shù)字的十幾倍；到2015年，中國消費(fèi)者將像日本消費(fèi)者一樣具有影響力，奢侈品消費(fèi)總量將占全球的29%。然而中國市場對奢侈品、奢侈品消費(fèi)已經(jīng)奢侈品營銷的認(rèn)識了解還有待深化。讓我們先從奢侈品的概念談起。

一、奢侈品概念

目前，國內(nèi)外學(xué)術(shù)界對奢侈品尚無十分明確的定義。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，奢侈品的定義往往是相對于必需品來說的。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義：隨著收入的增長，該商品的需求量也在增長，但需求的增長幅度高于收入的增長幅度,該商品就是“奢侈品”，其需求價(jià)格彈性大于1，恩格爾曲線呈下凹形。20世紀(jì)，奢侈丟掉暗指道德敗壞和墮落的意思，變成了代表昂貴的、只有富人能負(fù)擔(dān)的起的物品，代表質(zhì)量卓絕的物品。Kapferer（1997）給出了奢侈品一詞的符號學(xué)解釋及其社會學(xué)含義：“奢侈品代表的是美好的事物，是應(yīng)用于功能性產(chǎn)品的藝術(shù)。就像光可以帶來光明一樣。它們提供的不僅是純粹的物品：他們是高品位的代名詞?！?0世紀(jì)80年代中期，奢侈的文化定義又轉(zhuǎn)到了感知和體驗(yàn)的視角上。

二、中國奢侈品消費(fèi)人群及其特征

在我國奢侈品的消費(fèi)明顯呈現(xiàn)出以下特點(diǎn):1.國內(nèi)品牌的消費(fèi)較少，主要還是國外品牌的消費(fèi);2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)與國際奢侈品相比有一定的差異，高端消費(fèi)不足;3、消費(fèi)心理不夠成熟，還未越過炫耀性消費(fèi)階段;4、消費(fèi)市場還不成熟。盡管如此，但是中國是一個(gè)巨大的市場，有著很強(qiáng)的奢侈品消費(fèi)的潛在能力。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)中國市場發(fā)生了很大的變化，內(nèi)部政治環(huán)境寬松，政府鼓勵創(chuàng)富和消費(fèi)，財(cái)富迅速在富裕階層迅速集中，加上港奧臺對內(nèi)地的影響，使中國的奢侈品市場年消費(fèi)額為20多億美元，是全球高級時(shí)裝、飾品和其他奢侈品的第三大消費(fèi)國，其上升幅度為全球之首。據(jù)英國《金融時(shí)報(bào)》稱，到2015年前后，中國市場上奢侈品銷量將占到全球總銷量的29%左右，中國將成為和日本同等重要的世界最大的奢侈品市場。因此，根據(jù)消費(fèi)者心理和我國奢侈品市場的發(fā)展趨勢，從長遠(yuǎn)的角度，國際成熟市場的經(jīng)驗(yàn)為我國奢侈品消費(fèi)的營銷策略的研究提供了很好的借鑒。從整體來看，中國的奢侈品消費(fèi)者呈現(xiàn)出明顯的年輕化特征。在西方發(fā)達(dá)國家，40-70歲的中老年人是奢侈品消費(fèi)的主力，而在中國奢侈品消費(fèi)人群集中在25-40歲的人群。具體來看，主要有三類消費(fèi)群支撐著中國成為世界上最有潛力的奢侈品消費(fèi)市場。

（一）財(cái)富新貴

中國奢侈品市場于2000年開始起步。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到了2005年，有470萬戶左右的高端家庭具備30000美元以上的購買力。根據(jù)2005 Merrill Lynch的財(cái)富報(bào)告預(yù)測，30萬余人擁有超過百萬美元的凈資產(chǎn)。與此同時(shí)，其他人群的收入水平也有了相當(dāng)程度的提高。中國市場在10年間，產(chǎn)生了一大批暴富人群。2007年11月1日發(fā)布的福布斯中國富豪榜全榜單中,BellRoss Watches，400位上榜富豪財(cái)富總和達(dá)2800億美元，比去年增加1640億美元。400人名單中，共有66人身價(jià)超過10億美元，而去年僅有15人達(dá)到這一水平，這標(biāo)志著中國已經(jīng)成為全球億萬富豪最多的國家之一。

（二）時(shí)尚新寵

這類人群有一些是“金領(lǐng)”：他們接受過良好的教育，擔(dān)任中高層經(jīng)理，有豐厚的薪水，大多在跨國企業(yè)工作，因此對國際流行趨勢了解頗多；有的則是從事創(chuàng)意性行業(yè)如媒體、藝術(shù)、音樂、公共關(guān)系的工作。在那些行業(yè)，“品味”是一種職業(yè)素養(yǎng)?！皶r(shí)尚新寵”對奢侈品品牌的認(rèn)識及態(tài)度與“財(cái)富新貴”大為不同：他們使用奢侈品品牌更多是為了顯示自己的個(gè)人品味。對他們而言，奢侈品意味著時(shí)尚的款式和生活方式的選擇。時(shí)尚新寵在短短十年吸取了奢侈品在一個(gè)世紀(jì)沉淀的時(shí)尚元素。

在“時(shí)尚新寵”看來，奢侈品內(nèi)涵己經(jīng)有了很大改變：從單純的象征身份，發(fā)展為個(gè)人品味的體現(xiàn)；從盲目的追隨潮流，發(fā)展為個(gè)性的張揚(yáng)方式；從單純?yōu)槠放泼麣馑?，發(fā)展為更看重品牌文化、品牌風(fēng)格是否適合自己的氣質(zhì)和社會形象；從為產(chǎn)品上醒目的品牌標(biāo)志所吸引，發(fā)展為更看重其精致的制作、考究的設(shè)計(jì)。

（三）尚酷新族

主要是指中國20世紀(jì)80年代后出生的20多歲的獨(dú)生子女一代，擁有9000萬數(shù)量，形成了一個(gè)日益重要的“80后”巨大消費(fèi)群。他們?nèi)碌纳顟B(tài)度和消費(fèi)心理，及其所掌控的財(cái)富，都將刺激時(shí)尚行業(yè)的消費(fèi)需求和巨大的購買能力。他們代表著一種市場機(jī)遇。在父母輩不惜代價(jià)提供的優(yōu)裕物質(zhì)環(huán)境中，很多“80后”的年輕人已經(jīng)開始使用奢侈品。他們生活中充斥著各種各樣的世界名牌，他們追求新奇刺激，尚酷。他們更容易受環(huán)境的影響，模仿明星穿著時(shí)尚，攀比消費(fèi)。與父輩克勤克儉、量入為出的消費(fèi)觀念相比，“80后”超前消費(fèi)意識崛起，更容易沖動消費(fèi)。這類消費(fèi)群體有兩個(gè)顯著特征：他們很酷，帶著明顯的個(gè)人主義烙印。很多奢侈品牌的個(gè)性和形象迎合了這代人的追求。

萬事達(dá)卡（MasterCardWorldwide）2007年9月發(fā)布最新奢侈品市場報(bào)告，預(yù)計(jì)2016年，中國年輕富裕族的奢侈品消費(fèi)額達(dá)264億美元，而年長富裕族的消費(fèi)額則是180億美元。報(bào)告顯示年輕富裕族對奢侈品需求的增幅比年長富裕族高。

三、中國奢侈品消費(fèi)行為三大特征

消費(fèi)是一個(gè)最能體現(xiàn)時(shí)代性的動態(tài)概念，每一個(gè)時(shí)代、每一個(gè)社會都可能有自己所提倡的基本消費(fèi)觀，但不管社會整合的力度多么強(qiáng)大，只要社會分層永恒地存在，消費(fèi)行為就不可能是鐵板一塊。中國的奢侈品消費(fèi)行為反映了不同階層和群體的價(jià)值觀和生活追求，形成三個(gè)顯著特征。

（一）炫耀性消費(fèi)

在中華傳統(tǒng)文化里，人們對成功的理解就是：一個(gè)人拼命讀書或是在外打拼成功后，衣錦還鄉(xiāng)，建房置田，請名人雅士舞文弄墨裝飾家居和自身，用奢侈消費(fèi)炫耀自己的成功，借此獲得社會認(rèn)同和抬高身份地位。經(jīng)過幾千年文化的發(fā)展，這種文化特征依然清晰地反映在社會生活中。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，我國的新富階層帶著這種深深的文化烙印，表現(xiàn)形式變成了今天的保時(shí)捷、阿瑪尼、卡地亞，甚至是名家古玩字畫等當(dāng)代奢侈品罷了。炫耀性消費(fèi)還有一個(gè)表現(xiàn)形式，即“面子”消費(fèi)?；丶页韵滩?，出門穿名牌的人，在中國不是少數(shù)。他們往往會不惜一切代價(jià)將錢花在一個(gè)顯門面的地方，而在其他地方省吃儉用?！霸鹿庾濉泵吭露及研剿ü?；“新貧族”收入不錯(cuò)，卻總是處于貧困狀態(tài)；“百萬富翁”總處于負(fù)債狀態(tài)，在高收入的白領(lǐng)中是比較常見的事。這種炫耀性消費(fèi)主要不是滿足真實(shí)需求。這種消費(fèi)的動機(jī)是謀求某種社會認(rèn)可。炫耀性消費(fèi)，對增加自己的財(cái)富有好處。借助炫耀性消費(fèi)所表達(dá)的象征符號，人們?nèi)菀渍J(rèn)清自己要交往的對象。中國的新富階層：一方面是要通過奢侈性消費(fèi)顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會地位；另一方面是要通過炫耀式消費(fèi)來維系和創(chuàng)造個(gè)人生存與發(fā)展的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

（二）盲目性消費(fèi)

首先，中國奢侈品消費(fèi)者對奢侈品的認(rèn)知度較低。據(jù)調(diào)查顯示，中國的奢侈品消費(fèi)者在無提示的情況下，認(rèn)知大約20個(gè)奢侈品牌，但當(dāng)被問及比較了解的品牌，則集中在幾個(gè)進(jìn)入中國市場較久的品牌。這主要跟奢侈品目前在國內(nèi)的宣傳推廣力度有關(guān)。其次，與歐洲相比，講品位式的享受性消費(fèi)比較少，盲目從眾消費(fèi)明顯，奢侈主要是做出來給別人看的。中國傳統(tǒng)文化對此的影響很大。據(jù)說軒尼詩老板聽說中國越貴的洋酒越（好）銷售，就到中國市場來看個(gè)究竟。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)中國人大碗大碗地喝XO，全無法國式浪漫、情趣和品位。不過，隨著中國經(jīng)濟(jì)體制的健全，“問題富豪”的減少，中產(chǎn)階層逐步成為奢侈品消費(fèi)的主力，中國奢侈的品味和流向也在悄然發(fā)生變化。以前追求大牌子，現(xiàn)在的奢侈消費(fèi)則更加別致、低調(diào)，更注重享受與品位。

（三）個(gè)性消費(fèi)

人們的消費(fèi)行為是其生活方式和向社會展示個(gè)性的一種表現(xiàn),Patek Philippe Watch。中國人的消費(fèi)與生活方式正日益被享受和自我發(fā)展型所取代，奢侈品消費(fèi)者往往將產(chǎn)品及品牌個(gè)性代表自己的個(gè)性、品位和追求。個(gè)性，也正是奢侈品創(chuàng)造自己最高境界的重要途徑。如“奔馳”代表頂級質(zhì)量、“勞斯萊斯”代表手工打造、“法拉利”代表運(yùn)動速度、而“卡迪拉克”代表豪華舒適。他們獨(dú)巨匠心，各顯其能。正是因?yàn)樯唐返膫€(gè)性化，才為人們的購買創(chuàng)造了理由。也正因?yàn)樯莩奁返膫€(gè)性化很不像大眾品，才更顯示出其尊貴的價(jià)值。

四.、新奢侈品的消費(fèi)模式分析

作為一種價(jià)高質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，新奢侈品在其消費(fèi)模式上也存在一些不同于大眾化消費(fèi)品之處。

必需品，

（一）必需品

所謂必需品是指消費(fèi)者為了滿足基本生活需要所必須擁有的那部分物品，通常是指那些可以滿足日常生活衣食住行等方面需求的產(chǎn)品。而非必需品，則是指滿足生活基本需求以外的那些產(chǎn)品，通常是用來滿足休閑、享受等方面的需求。對于新興的中產(chǎn)階層，收入的提升、生活環(huán)境的變化以及社交群體的變化使得他們對必需品的界定產(chǎn)生了獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)：首先是對傳統(tǒng)的生活必需品的更新和改善，其次是娛樂、休閑等方面的消費(fèi)成為一種“必需品”。即使是日常消費(fèi)用品，中產(chǎn)階層也開始追求對細(xì)節(jié)和品質(zhì)，他們會選擇那些在同類別產(chǎn)品中出類拔萃的品牌，這些它們除卻功能之外常?？梢誀I造出一種氛圍或體驗(yàn)，它們或者可以釋放壓力從而帶來輕松愉快的感受。這些新奢侈品對中產(chǎn)階層的消費(fèi)者而言就成為了生活必需品。

（二）高度“社交化”

新奢侈品在其消費(fèi)過程中，無論是消費(fèi)動機(jī)，消費(fèi)者的決策過程，影響消費(fèi)的因素，都被打上了濃厚的社會交往的烙印。中產(chǎn)階層的消費(fèi)者將購買新奢侈品當(dāng)作是一種社交性的投資，將擁有它們當(dāng)作是一種社交性的符號，無論是出于炫耀、歸屬還是認(rèn)同的目標(biāo)，新奢侈品在這一過程中已經(jīng)兌變成為一種無聲的社交語言。新奢侈品的營銷者往往通過各種不同的廣告手段將產(chǎn)品置身于各種社交生活場景之中，讓消費(fèi)者在不知不覺中形成二者之間模式化的關(guān)聯(lián)。

（三）消費(fèi)行為的“越軌化”

越軌本身是一個(gè)社會學(xué)的名詞，意指那些不符合通常社會規(guī)范的行為，我們引用到這里，用來形容那些奢侈品消費(fèi)行為中與自身的消費(fèi)能力不相符合的消費(fèi)行為。這種消費(fèi)行為通常發(fā)生于那些中產(chǎn)階層中比較年輕的群體，特別是所謂的“白領(lǐng)一族”最為典型。這個(gè)群體的消費(fèi)者雖然消費(fèi)能力稍嫌不夠，但是他們對于各種品牌的了解和追求卻是不容忽視的。他們熟悉每個(gè)品牌背后的成長歷程，了解每個(gè)品牌所蘊(yùn)含的韻味，眼光精準(zhǔn)而獨(dú)到，往往能夠在最短的時(shí)間內(nèi)挑選出最適合自己氣質(zhì)的、性價(jià)比最合適的產(chǎn)品。很多的新奢侈品品牌在營銷過程中對這部分消費(fèi)者都給予了足夠的關(guān)注和重視，有意識的針對這些白領(lǐng)推出一些適合他們的單品或是舉辦一些活動，因?yàn)榧僖詴r(shí)日，憑借日積月累的對這部分消費(fèi)者的影響和滲透，這些正在成長中的年輕人在具備足夠的購買力之后，必將成為最為忠誠的品牌擁護(hù)者。

（四）趨優(yōu)消費(fèi)與趨低消費(fèi)的共存模式

這是目前新奢侈品消費(fèi)行為中存在的兩種相輔相成的消費(fèi)行為及趨勢。其出現(xiàn)的原因主要跟新近出現(xiàn)的中產(chǎn)階層的特性是密不可分的。中產(chǎn)階層實(shí)際的消費(fèi)能力決定了他們不具備實(shí)力在所有的消費(fèi)行為中選擇新奢侈品，他們只能夠根據(jù)自己的偏好進(jìn)行取舍，將新奢侈品與普通產(chǎn)品巧妙組合，形成自己特定的風(fēng)格。事實(shí)上，一個(gè)消費(fèi)者的購物習(xí)慣并非總是與這個(gè)人的收入水平相吻合，消費(fèi)者正在變得越來越理性，在進(jìn)行購買決策時(shí)也變得越來越精明。越來越多的人開始有選擇的趨優(yōu)消費(fèi)??以更高的價(jià)格購買更新更好的商品和服務(wù)；他們同時(shí)也趨低消費(fèi)??花更少的錢購買其他不是那么重要的產(chǎn)品，以保證在購買高價(jià)商品時(shí)不會囊中羞澀。

（五）近乎“偏執(zhí)化”的品牌消費(fèi)

新奢侈品的消費(fèi)者大都是狂熱的品牌主義者。長期以來對品牌的追求、信任和忠誠使得他們在消費(fèi)過程中表現(xiàn)出了一種近乎偏執(zhí)的執(zhí)著，對于某些特定的物品，他們只會購買那些認(rèn)定的品牌，像一個(gè)忠誠的情人一樣，他們會嘗試各種途徑購買目標(biāo)品牌的產(chǎn)品，說服他們改換品牌將是一個(gè)無比艱辛的過程。這種現(xiàn)狀也正是新奢侈品營銷者的初衷和目的所在。通過各種廣告手段，營銷者們將新奢侈品的品牌滲透到了目標(biāo)消費(fèi)群體的血液當(dāng)中，他們或是講述一個(gè)源遠(yuǎn)流長的品牌故事，或是營造一個(gè)完美無缺的品牌形象，同時(shí)，他們又及時(shí)的對產(chǎn)品進(jìn)行不斷的改良、更新，這種對目標(biāo)消費(fèi)群體的征服過程通常是潤物細(xì)無聲的，但一旦品牌與消費(fèi)者之間的情感建立起來，則是無比忠誠的。

五.中國不同類奢侈品的不同營銷方式

根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)及其價(jià)值分析，不同的營銷方式應(yīng)該應(yīng)用于不同品類的奢侈品。為了突出其獨(dú)特，專享性，奢侈品一般不會做大規(guī)模的廣告。同時(shí)，促銷方式也會盡可能的特別。對于每一個(gè)品類，甚至每個(gè)品類中的每一件產(chǎn)品，都會采取不同的營銷組合。對于處于不同象限中的奢侈品，營銷方式確實(shí)有所區(qū)別。

一般而言，奢侈品的價(jià)格溢價(jià)即體現(xiàn)在其象征意義上，因此，奢侈品的營銷一般不會突出其功能性，而是突出其帶來的榮耀與象征。但由于每個(gè)品類的象征與功能組合稍有差異，因此，營銷也有區(qū)別，下面對于每個(gè)品類奢侈品的營銷方式詳作說明。

對衣服而言，營銷中為了突出其象征意義，會頻頻在時(shí)尚雜志上擺出搭配衣服，并標(biāo)出價(jià)格，以顯示其價(jià)格不菲，品牌的高端，以及只有具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人才能夠買。待其品牌形象已經(jīng)樹立，也會采取一些打折的方式，雖然打折現(xiàn)場購物環(huán)境極其惡劣，完全沒有良好的購物體驗(yàn)，消費(fèi)者沖著品牌的象征意義，仍然會去搶購一些過季的，甚至有點(diǎn)瑕疵的物品。

而對于汽車的消費(fèi)者，也許并不完全了解車本身的昂貴所在。比如發(fā)動機(jī)，四輪驅(qū)動等等玄關(guān)，廠商在宣傳時(shí)，雖然也會提及其操控性及手工制作等，但更重要的是突出“成功人士的選擇”，樹立名車的形象。而在定價(jià)上，則采用撇脂定價(jià)法。

奢侈房屋，本身門檻比較高，而且又不是特別“顯”而具有象征的含義，因此，超高檔住宅的供需一直不太平衡。但較平民化的奢侈住宅在營銷是強(qiáng)調(diào)其是尊貴人士的選擇食物中的酒類一直是奢侈的風(fēng)向標(biāo)，為購房者打上成功的烙印，不失為促銷的良好方式。由于其門檻不高，又較具有象征意義，因此，一直作為貨幣的一般等價(jià)物，側(cè)重于人情往來之需。送禮是中國的獨(dú)特創(chuàng)造，而奢侈品的酒類以此為突破口,Panerai Watches replica，打破原先強(qiáng)調(diào)其甘醇，原產(chǎn)地等功能性訴求，倒可以取得良好的效果。

對于“娛”這塊，除了日漸風(fēng)靡的高爾夫，中國人倒是不大在意這方面的要求。因?yàn)檫@種比較看重自身體驗(yàn)而并不是特別具有象征意義的消費(fèi)，愛面子的中國人并不十分看重，也許隨著生活的發(fā)展及個(gè)性的強(qiáng)調(diào)，這種觀念可以被修正。如今，奢侈的“娛”這塊，首先要打響知名度，讓大家都知道，由此，“奢侈品娛樂”的購買者才會有眾星捧月的感覺。

根據(jù)市場調(diào)查我對4PS進(jìn)行了更為詳細(xì)的分析。產(chǎn)品策略據(jù)研究報(bào)告指出，全世界90以上的奢侈品品牌，出于經(jīng)營困境和增加盈利的種種原因，都進(jìn)行了品牌延伸或品牌的產(chǎn)品線延伸，其中有90延伸失敗。

Prada時(shí)裝在1993年的時(shí)候打破自己“最了解女人”的品牌諾言，涉及男性服裝和鞋帽市場，這次冒險(xiǎn)讓其品牌形象一落千丈；法拉利揭去自己“紅色女郎”的神秘面紗，成了一個(gè)普通的高端跑車品牌，品牌的“不專一”導(dǎo)致了顧客的遠(yuǎn)離，《世界商業(yè)評論》將這一必然結(jié)果稱為“沖動的懲罰”。奢侈品品牌延伸之所以比較冒險(xiǎn)，有各方面原因：

從消費(fèi)心理來分析，當(dāng)奢侈品信息通過營銷活動到達(dá)消費(fèi)者,Watches Sale Online，讓消費(fèi)者對以前的消費(fèi)行為造成自我懷疑，這就導(dǎo)致了新消費(fèi)的開始，但是產(chǎn)品線的不合理擴(kuò)展將會直接導(dǎo)致下一輪消費(fèi)者懷疑，從而再次改變消費(fèi)者行為。在奢侈品消費(fèi)過程中，消費(fèi)者除了關(guān)注這個(gè)東西好不好，更多的是關(guān)注這個(gè)東西配不配，是否吻合我們的生活方式。

從定位的取舍效應(yīng)來看，企業(yè)選擇一種定位，必然犧牲另一種定位。為了滿足更多人的需求，追求更高的銷售額和利潤，處于產(chǎn)品線上端的奢侈品牌最終不能保持其獨(dú)一無二的身價(jià)，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略性定位模糊失焦，產(chǎn)品線延伸最終稀釋了自身的品牌形象，腐蝕了企業(yè)最初產(chǎn)品或目標(biāo)客戶的競爭優(yōu)勢。

選擇奢侈品路線本身就意味著企業(yè)必須放棄80的大眾顧客而瞄準(zhǔn)20的金字塔頂端顧客，這樣就限制了企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，假如采取兩者兼顧的騎墻派的做法，只會傷害自己的戰(zhàn)略，同時(shí)降低企業(yè)既有活動的價(jià)值，企業(yè)的模糊定位最終只會導(dǎo)致企業(yè)的衰亡。

價(jià)格策略高價(jià)位本身并不能與高銷售收入、利潤等指標(biāo)必然聯(lián)系起來，但是高價(jià)卻能必然反映企業(yè)的高端定位，因?yàn)楦邇r(jià)位反映極品形象。

沃夫?qū)?26#8226;拉茨勒在《奢侈帶來富足》中這樣描述：奢侈品的制造商并不是可以不考慮費(fèi)用，但費(fèi)用不應(yīng)該是最要害的因素。奢侈品的營銷顛覆了“4C”理論，沒有過分關(guān)注產(chǎn)品制造過程中的成本因素，奢侈品制造商將可以傳遞給消費(fèi)者的東西全部傳遞給消費(fèi)者，并在最大程度上形成了消費(fèi)者滿足，從而保證其高價(jià)策略得以持續(xù)支撐其高利潤。

渠道策略營銷活動必須以目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)，否則，營銷活動將難以收到效果。三星Diva奢侈品路線的失敗最終反映的是自身不合理的渠道策略。

三星Diva曾為了維護(hù)其高貴的形象，主要面向處于金字塔頂端的女性顧客。但是，三星最終沒有能夠徹底了解這些高貴的女性顧客，導(dǎo)致終端渠道與目標(biāo)消費(fèi)者嚴(yán)重脫節(jié)。最終結(jié)果就是：這款手機(jī)的目標(biāo)顧客無法接觸到Diva，而能夠接觸到Diva的又根本不會購買。

因此，奢侈品營銷渠道必須要做到有的放矢，透視目標(biāo)顧客的心理及行為方式，找準(zhǔn)顧客的接觸點(diǎn)，這樣才能為成功營銷奠定基礎(chǔ)。

促銷策略奢侈品促銷要有別于一般產(chǎn)品追求覆蓋率、方便消費(fèi)者購買的做法，因?yàn)樯莩奁非∏∈遣荒芴岣弋a(chǎn)品便利性的，相反，奢侈品要適當(dāng)控制產(chǎn)品的銷量，在促銷活動中有意識的控制消費(fèi)群體，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“千金難求”的急切購物心理，這種“饑餓營銷”正是對資源“稀缺性”的維護(hù)。譬如“熊貓”牌香煙供不應(yīng)求的狀態(tài)，反而使得目標(biāo)消費(fèi)者更加感受到能夠擁有產(chǎn)品是一件非常榮耀的事情。

廣告是對奢侈品的視覺傳達(dá)。根據(jù)兩種不同消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，分別采用兩種廣告宣傳方式。

對于“切分奢侈”，奢侈品的廣告需要集中在高檔時(shí)尚雜志上，非凡是已經(jīng)在全球市場都取得不錯(cuò)口碑的雜志。而對于“炫耀性奢侈”，則可以選擇面向大眾的廣告，這種廣告浪費(fèi)可能達(dá)到90以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通產(chǎn)品50的丟失率，因?yàn)檫@些廣告并不是面向目標(biāo)消費(fèi)者。但是這些廣告是必要的,Phones in China，奢侈品之所以能夠在高價(jià)下還能被接受，很大一部分源于羨慕者，是羨慕者的“羨慕”和“無法得到”制造了一種距離感，烘托出了奢侈品的價(jià)值，從而成為促進(jìn)購買的因素。

每個(gè)奢侈品牌都源于非凡的文化土壤，品牌背后都有一個(gè)人人皆知的動人故事，這種發(fā)生在原產(chǎn)地的故事情節(jié)折射出來的文化，就是奢侈品魅力的根源，正是這種文化，成就了今天的奢侈品牌。

因此，企業(yè)應(yīng)該時(shí)時(shí)傳達(dá)一種與文化相協(xié)調(diào)的氛圍，包括企業(yè)內(nèi)部的治理氛圍和針對顧客的營銷氛圍：得到員工普遍認(rèn)同的企業(yè)文化、與定位一致的促銷活動和積極有效的顧客關(guān)系治理活動都是對企業(yè)文化的有效宣傳。

從營銷的基本目標(biāo)來看，營銷的基本目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)營銷者與消費(fèi)者的雙向行為的改變。奢侈品消費(fèi)者在不同購買心理的驅(qū)動下，積極搜尋產(chǎn)品信息，營銷者則通過收集與消費(fèi)者心理與行為的有關(guān)信息，采取與之相適應(yīng)的營銷手段來刺激消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)刺激消費(fèi)者購買。

六、結(jié)束語

中國經(jīng)濟(jì)不斷增長、人均收入逐步增加、富人階層不斷涌現(xiàn)……帶來了中國奢侈品消費(fèi)在不斷高漲。中國消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)現(xiàn)狀和消費(fèi)特征，使得對其的研究成為必然。本文依據(jù)中國消費(fèi)者行為特征提出了幾點(diǎn)營銷建議。盡管對于每一種奢侈品都有其品牌內(nèi)涵和營銷方式，本文只是試圖找出其規(guī)律性的東西，以探討奢侈品營銷的共性和個(gè)性，為后期的研究提供一定的理論借鑒。

【參考文獻(xiàn)】

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[2] 朱江：中國奢侈品市場結(jié)構(gòu)與整合營銷策略[D].2006.

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[5] 李在永、李華：消費(fèi)品消費(fèi)相關(guān)問題探討[J].商業(yè)時(shí)代，2005（12）.

[6] 甘俊、肖子拾：中國奢侈品消費(fèi)行為探析[J].商場現(xiàn)代化，2007（11）.

[7] 周文哲、吳燕：中國奢侈品消費(fèi)逐漸走向理性[J].市場研究，2007（1）.

酒店網(wǎng)站功能

在建設(shè)酒店網(wǎng)站時(shí)我們要充分考慮“酒店”的經(jīng)營服務(wù)特色，所以我們在制作方案時(shí)會注重系統(tǒng)的實(shí)用性、可靠性、先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)性原則，另外還會注意系統(tǒng)的擴(kuò)展性為以后有可能升級打好基礎(chǔ)，由于酒店對服務(wù)意識的高要求性，也為其服務(wù)節(jié)省時(shí)間以輕松的操作，在線、實(shí)時(shí)的進(jìn)行系統(tǒng)管理工作。也可提高酒店現(xiàn)代化服務(wù)質(zhì)量。針對酒店網(wǎng)站，我們制定一套完善的解決方案讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)瀏覽到酒店內(nèi)最新消息及優(yōu)惠活動。方案還提供了一個(gè)完善的集團(tuán)郵箱系統(tǒng)，用戶只需在首頁的郵箱入口登陸就可以查看自己的電子郵件。

酒店網(wǎng)站首頁設(shè)計(jì)方案：

首頁的設(shè)計(jì)要突出酒店行業(yè)的特殊性，在設(shè)計(jì)上盡量個(gè)性化，并以動畫來展示酒店的整體形象，為瀏覽者多方位了解酒店。并可簡要說明酒店的概況、特色、接待能力和服務(wù)宗旨，還可以包括酒店一些成功案例及接待過什么樣的人物及舉辦過的某些大型活動，在房間介紹中可推薦幾個(gè)不同檔次房間來滿足不同層次的消費(fèi)者，在方案實(shí)現(xiàn)上會結(jié)合圖文效果更直觀的展示。

酒店網(wǎng)站系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方案：

在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)上要盡量從客戶出發(fā)，要盡量簡化操作流程，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上預(yù)訂，以電子表格形式在線填寫訂房信息，瀏覽者只需填寫姓名、身份證號碼、訂房規(guī)格、人數(shù)、預(yù)住天數(shù)、來店日期、聯(lián)系方法信息，確認(rèn)后這些信息將提交給酒店后臺管理員；另外，酒店方案還要注意與客戶及時(shí)交流，在第一時(shí)間對客戶提出的意見給予答復(fù)。也可以提出對酒店服務(wù)的滿意程度和各種建議，客人入住流程為：查詢客房信息—→在線填寫訂房表單—→預(yù)定—→入住。

鑒于酒店網(wǎng)站的便捷性、準(zhǔn)確性和有效性，以及在管理操控上基于互聯(lián)網(wǎng)，所以酒店網(wǎng)站更新性更加重要了，讓客戶第一時(shí)間瀏覽到最新的房間價(jià)格。

頁面設(shè)計(jì)：

① 整體風(fēng)格設(shè)計(jì)

② 20±頁頁面設(shè)計(jì)

③ 3±個(gè)FLASH動畫

功能開發(fā)：

① 新聞管理系統(tǒng)

② 產(chǎn)品展示系統(tǒng)

③ 訂單管理系統(tǒng)

④ 客戶反饋系統(tǒng)

⑤ 流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)開發(fā)周期：15-20個(gè)工作日。

人員培訓(xùn)：后臺使用培訓(xùn)1名。

網(wǎng)站維護(hù)：一年若干個(gè)頁面更新、一年免費(fèi)網(wǎng)站運(yùn)作維護(hù)。

網(wǎng)站推廣：免費(fèi)登陸到google、百度、新浪、搜狐、雅虎等搜索網(wǎng)站

福州網(wǎng)站建設(shè)

五角星設(shè)計(jì)擁有專業(yè)的美工，專業(yè)的程序員。為您量身定制各類大、中、小型的網(wǎng)站。我們提供的服務(wù)：網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)、域名主機(jī) 制作各類大中小型企業(yè)網(wǎng)站,個(gè)人網(wǎng)站。論壇建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)商城,采用asp/jsp/.net/php語言庫開發(fā)各類網(wǎng)站,開發(fā)各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺有多年設(shè)計(jì)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。我們對客戶更注重的是后期服務(wù),及時(shí)解決您網(wǎng)站運(yùn)行期間出現(xiàn)的技術(shù)問題。

如何寫網(wǎng)站建設(shè)申請報(bào)告

這個(gè)應(yīng)該是個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺可行性分析與評估報(bào)告?？梢园匆韵麓缶V寫

一、背景

1、互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀（a/可列舉互聯(lián)網(wǎng)民數(shù)據(jù)，b/互聯(lián)網(wǎng)使用受眾：關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)有素質(zhì)有時(shí)間有條件上網(wǎng)的人群，都是酒店的隱含客戶,c/酒店行業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)情況：比如說酒店行業(yè)80%都擁有自己的網(wǎng)站，特別是有些酒店甚至做了3D客房展示，這樣顧客足不出戶，即可考察酒店。）

2、吹完大背景后，就開始說點(diǎn)實(shí)際的了，開始分析本酒店建網(wǎng)站的必要性。

a/新建酒店，必須推廣，現(xiàn)在有很多種推廣形式，比如說開業(yè)慶典了，促銷活動等等，都是推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣也是推廣，對于新建的酒店來說，必不可少。

b/網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢，成本相對比較低，建個(gè)網(wǎng)站也就幾千元，還可以常年使用，相對于促銷、開業(yè)慶典來說成本低多了。時(shí)效性強(qiáng)，網(wǎng)站可以永久擺在網(wǎng)絡(luò)上，只要續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)才幾百一年。覆蓋面廣，受眾廣，凡是能上網(wǎng)的都有機(jī)會看到本酒店，容量大，可以把任何信息放上面去。

3、說完廢話，可以說網(wǎng)站建設(shè)規(guī)劃了。網(wǎng)站的欄目，服務(wù)器，域名，網(wǎng)站的功能，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格等等等等，這個(gè)部分可以叫網(wǎng)絡(luò)公司幫您完成，他們做的專業(yè)

4、要寫時(shí)間和成本，即多少時(shí)間能完成，多少錢能多完，給你老板提供預(yù)算，這個(gè)應(yīng)該是老板最關(guān)心的了

如何做好酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)

1、酒店網(wǎng)站的整體配色

2、后臺簡單易操作

3、網(wǎng)站需要利于營銷

經(jīng)驗(yàn)步驟：

酒店網(wǎng)站的整體配色:一個(gè)網(wǎng)站給人的視覺效果是非常重要的，恰到好處的配色能給大家?guī)矶恳恍碌母杏X，使用效果也會更加好。網(wǎng)站的配色主要就是簡潔大方就好，重要內(nèi)容突出，詳細(xì)信息清晰明了，這是一個(gè)酒店網(wǎng)站最基本的需求。

后臺簡單易操作:對于很多酒店網(wǎng)站管理者來說，并不是都精通互聯(lián)網(wǎng)以及各式各樣的系統(tǒng)，所以后臺操作我們必須要做到便于管理者操作，這對于酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)來說是非常重要的一點(diǎn)。要不然手上有一個(gè)網(wǎng)站但是操作較難，對于經(jīng)營管理者來說這都是很麻煩的事情。

網(wǎng)站需要利于營銷:對于網(wǎng)站來說，利于營銷是最重要的。我們建設(shè)網(wǎng)站的目的就是為了增加收益，做到線上線下銷售的結(jié)合。利于營銷的話便于酒店進(jìn)行線上營銷和推廣，獲得更多的流量，從而達(dá)到酒店網(wǎng)站的最終目的。

更多關(guān)于怎樣做好酒店網(wǎng)站設(shè)計(jì)，進(jìn)入：查看更多內(nèi)容

怎么建設(shè)一個(gè)酒店的網(wǎng)站

找專業(yè)的建站公司合作，設(shè)計(jì)會根據(jù)您的需求和網(wǎng)站的行業(yè)來設(shè)計(jì)，這樣一般都會比較好的。找網(wǎng)站建設(shè)公司的時(shí)候要找技術(shù)實(shí)力強(qiáng)和售后服務(wù)好的建站公司，這樣才能夠保證網(wǎng)站建設(shè)出來比較服務(wù)要求，尤其是商業(yè)運(yùn)營的網(wǎng)站這些是很重要的。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常的發(fā)達(dá)，在選擇網(wǎng)站建設(shè)公司的時(shí)候可以把選擇面放的更寬，這樣才能夠比較容易的選擇到性價(jià)比強(qiáng)的建站公司。

成都創(chuàng)想商務(wù)是一家不錯(cuò)的建站公司，我們功能去年和他們合作了，他們的技術(shù)實(shí)力和售后服務(wù)我們都非常的滿意，網(wǎng)站建設(shè)好以后運(yùn)營到現(xiàn)在，安全性和穩(wěn)定性都是很好的，值得合作。

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酒店網(wǎng)站建設(shè)示例