首先要明確 客戶聲明 價格太貴 是其對產(chǎn)品有興趣。

這可是贏得銷售的關(guān)鍵一步

試想，客戶一點都不敢興趣，怎么會對產(chǎn)品挑刺？只會連說不錯，好，然后頭也不會的走人。所以當客戶說產(chǎn)品這里不行，那里不行，價格太貴的時候，作為業(yè)務(wù)員應該很興奮，應該努力提高此類用戶的購買轉(zhuǎn)化率。

既然客戶對產(chǎn)品是感興趣的，那么就不存在迂回，而是幫助客戶下定購買決心的

每個人購買任何東西都需要理由。

也就是我們的賣點。

通常，以產(chǎn)品的廣告語為載體。

比如 我選擇，我喜歡 又比如 農(nóng)夫山泉有點甜，再比如 怕上火，喝XXX

所以當用戶說價格貴的時候

可以依從以下結(jié)構(gòu)，自由發(fā)揮

1 恭維用戶，比如品味高，眼光準。。。

2 強調(diào)賣點，給用戶一個最大的購買理由

3 結(jié)合用戶實際需求，強調(diào)產(chǎn)品給用戶帶來的價值。比如省心，比如省力，比如提高孩子學習成績

4 結(jié)合同類產(chǎn)品，強調(diào)自身優(yōu)勢，切忌談別人的不好。

5 結(jié)合競爭對手價格，再次強調(diào)自身產(chǎn)品性價比超級高。

如果對方比你便宜，你可以說由于在某項關(guān)鍵功能只有我獨有，所以貴，一定要是對方需要的。比如你賣手機，在得知對方是學生后，你就可以說我的手機可以聽收音機，晚上可以聽英語節(jié)目，不用再買收音機和其他接受設(shè)備，備考，參加聽力考試都用得著，所以貴。反之是個中年人，就得換個功能說，（其對收音機不感興趣）就說聲音超級大，不怕聽不到，所以貴。。。

如果對方比你貴，你的產(chǎn)品便宜

那還是強調(diào)自身的獨有的好，然后重點強調(diào)好而且便宜。

6 在客戶反復把玩產(chǎn)品的時候。適時的強調(diào)促銷活動，比如買x送XXX 或者強調(diào)售后服務(wù)，或者強調(diào)企業(yè)品牌，或者強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量等 暗示其購買

基本6步走下來?？梢赃_到銷售轉(zhuǎn)化率40%以上了

客戶嫌價格太高怎么辦

高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的贏利來源，如何讓客戶接受高價格，是許多業(yè)務(wù)人員非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服終端客戶，也適用于說服經(jīng)銷商客戶。

討價還價是成交談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最緊張、最費時，也是最精彩的一個重要環(huán)節(jié)，很多業(yè)務(wù)人員都認為討價還價的核心就是產(chǎn)品價格，但是你在進入這個環(huán)節(jié)以前必須明確，討價還價不僅是針對標價的數(shù)字，更應該關(guān)注報這個價格的理由。

你報價的根據(jù)是決定報價的多少，也是你說服客戶的理由。比如產(chǎn)品的進場費用。某大型超市單批產(chǎn)品的進場費600～1200元都有自己的理由，超市方面堅持的肯定是1200元的理由，而商家也一定堅持自己600元報價的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：讓對方認可自己的報價，說服他別殺價。

當客戶習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，作為業(yè)務(wù)人員的你該怎么辦？一般來說，業(yè)務(wù)人員可抓住自己產(chǎn)品的賣點，耐心說明高價的理由，以成功說服客戶接受你的價格。

也許客戶會說：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你們的便宜多了！”

客戶認為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。例如在飲料行業(yè)，客戶拿競品的雙瓶捆綁裝產(chǎn)品與自己的單瓶裝產(chǎn)品進行比較，或者拿小公司的產(chǎn)品與大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較一定會產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

作為業(yè)務(wù)人員，應該先讓客戶說明他所認為的產(chǎn)品“價格高”高在哪里，如果客戶拿大企業(yè)的產(chǎn)品與小公司的產(chǎn)品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

客戶：“說了那么多，那你們這個工程系統(tǒng)軟件的報價是多少？”

業(yè)務(wù)人員：“我們的報價是95000元?！?/p>

客戶：“怎么這么貴？我們是防疫站，可不是日進斗金的企業(yè)?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“報這樣的價格當然是有原因的：我們歷時5年開發(fā)了這套軟件。此前與全國多家用戶單位合作，對他們的意見和建議進行整理，并融入軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們附帶的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中尚屬首例，這也是我們引以為豪的。請您考察?！?/p>

客戶：“再怎么說，也太貴了！人家成都類似的軟件才賣5萬元。如果有誠意成交，你就應該再便宜一點兒?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“您說到成都的軟件，我們了解。給您列舉一下我們的軟件與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領(lǐng)導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做得全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)并需要人工計算，而實現(xiàn)的功能只是打印；再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可計算并出檢驗記錄，并且全部由計算機完成。這樣既方便又快捷。另外，在儀器和文檔方面，我們的軟件也在改進，并能為客戶隨時進行進一步的升級?！?/p>

客戶：“那也不行，太貴?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“這么說吧，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)。作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方，所以它的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓，免費安裝、調(diào)試。您知道，我們做的是全國的軟件市場，這期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。當然，我們用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望?！?/p>

客戶：“為什么？”

業(yè)務(wù)人員：“因為我們一貫的宗旨就是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡客戶價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值得的感覺。據(jù)我們的客戶反饋，應用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助?！?/p>

客戶：“噢，這倒不錯，那我們再強調(diào)一遍，你們的產(chǎn)品能不能再便宜一點兒？”

業(yè)務(wù)人員：“我們的軟件質(zhì)量在這兒擺著，一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己也歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以后當場說：‘你們的和深圳的軟件在同行中是領(lǐng)先的?！粌H專家對我們軟件這樣評價，我們在各種展示中也獲過很多的獎，檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。這樣吧，要是您這兒下屬的有條件的衛(wèi)生所也能安裝這套軟件的話，我們能多提供一年的免費升級服務(wù)。”

客戶：“哦，這樣也好?？磥砟銈兊能浖嬗幸欢ǖ膬?yōu)點。那這樣吧，你下次來的時候，請你們的軟件工程師過來看一下我們這兒的情況，我們準備上你們的系統(tǒng)?！?/p>

在價格和品質(zhì)不變的情況下延長產(chǎn)品售后服務(wù)時間來化解客戶對價格方面的異議，這不失為一個促成交易的好方法。就像這個事例中，銷售方有升級能力、維修技術(shù)，用這來換取客戶不再殺價，既能充分利用自身資源，還讓客戶接受了自己的報價，為絕對成交創(chuàng)造了機會。

很多時候，要說服客戶別殺價，拿增加的項目來化解其異議是很不錯的方式。比如，家用電腦領(lǐng)域，相對于其他電腦產(chǎn)品而言，聯(lián)想的售后時間長于其他品牌，其他品牌電腦大部分的售后服務(wù)時間為1～2年，而聯(lián)想?yún)s把售后服務(wù)延長到3年，并且第一年上門維修。這對大部分處理故障能力不是太好的客戶無疑是個福音，他們就不太注重其產(chǎn)品的高價格，銷量自然增加不少。

另外，業(yè)務(wù)人員也可以同這個事例中的業(yè)務(wù)人員一樣，向客戶說明自己公司的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的質(zhì)量保證體系的證明文件及產(chǎn)品質(zhì)量過硬的證明等。然后告訴客戶自己的產(chǎn)品高價的背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

——引自延邊人民出版社《細節(jié)決定成交》

顧客嫌貴怎么辦？

1、喊“貴”是習慣，習慣就自然

人人都想占便宜，這是每個人的心態(tài)，都想以最低的價格買到最好的產(chǎn)品。這是再正常不過的心理，是人的習慣性思維。所以，聽到客戶說貴時，只是一種習慣，不要被習慣怕倒。銷售要在心理告訴自己，無需理會。

2、喊“貴”是試探，一試探真假

銷售本來就是信息不對稱，買家處于弱勢下風，因為買家永遠不知道你的成本是多少，利潤是多少。所以我們常說“買的沒有賣的精”，虧本的生意不會做，只是賺多和賺少。

在這場“博弈”中，賣家永遠處于上風，那買家的消費者怎么辦呢，為了不做“冤大頭”，都會用“太貴了”來刺探軍情，看看你是什么樣的反應，來判斷下一步如何砍價。

因為他們怕上當吃大虧，所以不論你報價多少，都會說太貴了來殺價。所以當客戶說“太貴了”來試探你時，不要立馬說，如要想要的話，可以便宜。這樣一說，客戶準會狠狠地砍你。

3、喊“貴”是事實，無購買能力

銷售找對對象才能成交，這就是我們常說的3A級客戶，有需求，有決策權(quán)，有購買力。只有這種客戶才能成交。所以在客戶溝通時，我們要學會去甄選客戶，有些喊“貴”是放煙霧彈，是為了砍價以更低的價格來購買，而有些喊“貴”是客戶存在的事實。

因此，如何判斷哪些客戶是有意向的準客戶，那些是暫時不能成交的客戶，是每個銷售員的基本功。暫時不能成交的客戶，是屬于青蘋果，不需浪費時間，等蘋果熟了，就很容易能成交。

二、如何讓顧客覺得“不貴”很劃算？

價格賣多少，永遠是取決于它的價值是多少。價值高，自然價格就可以賣高。因此，要懂得塑造價值，才可以賣得好價格。要讓客戶覺得值，可以從以下5個方面去提升價值。

1、讓店鋪看上去“高大上”

消費者進店了解產(chǎn)品前第一眼看到的不是產(chǎn)品，也不是銷售員，而是店鋪的整體形象。你的店招，你的裝修，你的門頭等的整體形象等，會依據(jù)你的整體欄次來預先判斷品牌的檔次。

他們會認為裝修得越好，整體的風格越統(tǒng)一，產(chǎn)品可能就會越貴。

2、讓導購看上去“職業(yè)化”

要讓所有的銷售，導購看起來就是職業(yè)化，銷售是客戶和產(chǎn)品的橋梁，只有客戶認同了銷售，才有可能認同產(chǎn)品，如果看起來銷售很不專業(yè)，產(chǎn)品再好也難成交。

因此，銷售導購要從統(tǒng)一的著裝，迎賓語，精神面貌，微笑，態(tài)度等方面來提升自己的專業(yè)程度，讓客戶一進來就感覺得自己的專業(yè)，從而覺得品牌的專業(yè)。

3、讓貨架看上去“生動化”

產(chǎn)品陳列是一門大學問，可口可樂通過產(chǎn)品的陳列優(yōu)化，不改變價格，業(yè)績就會增強10%以上，因此，如何運用貨架思維，第一排放什么，第二排放什么，這些都是學問，還有燈光，海 報，陳列方式等等都需要研究。

4、讓工具看上去“系統(tǒng)化”

工具是一個很重要的營銷武器，要會利用道具來襯托和證明產(chǎn)品的價值。比如產(chǎn)品手冊、客戶見證、權(quán)威認證、明星見證、媒體報道等來提升自己品牌的形象。

5、讓話術(shù)聽上去“專業(yè)化”

話術(shù)技巧很重要，為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，銷售冠軍的業(yè)績是最后一名的幾倍甚至是幾十倍。這其中最重要的原因就是銷冠的話術(shù)，他知道如如何說，可以塑造產(chǎn)品的價值；說什么，會說到客戶的心坎上，如何成交，客戶會愿意接受。銷冠就能做到，把話說出去，把錢收回來。

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